投資型保單的話術

話說先前去聽某場有關投資型保單銷售的講座,聽到一些相關的話術,供各位參考。

那位講者首先說他把投資型保單分為兩種;一種是保本型,也就是像聯結紐幣之類有最低報酬率保證的,另一種則是由客戶自負投資基金盈虧,也就是最普遍看到的那種投資型。

他先說保本型的優點,不外乎就是最低保證投資報酬率,以目前聯結紐幣的產品來說六年期或八年期可以有個約五十趴的最低報酬率,等於年利率5%以上,說這樣比定存要好賺多了,還舉了他們某高層(副理?)理財的方法就是搞房貸來買這個,說房貸利息遠不如拿錢去投資的報酬率,這樣錢滾錢很賺。

當然他也提到了最低報酬率是用原計價幣,所以匯率的風險存在。但他在這裡就說最近幾年來全世界只有美金跟新台幣在跌,然後一直喊說未來幾年台灣經濟前景多不看好之類的,說供需原理來看台幣未來不會漲,因為國際貨幣市場大家對台幣沒興趣,所以買他們那個保本型商品不用擔心匯率問題。

就算不研究為什麼這位先生在談近幾年貨幣升值貶值時完全忘了日圓的存在(台幣對日圓近期還走強哩),也不探討為何他會認為貨幣升值貶值只是供需原理,或甚至不提為何他就那麼有把握未來六七年台幣仍會持續走弱,他還忘了(刻意的?)一個最基本的觀念︰匯率風險看的是相對升值或相對貶值。

以他們聯結紐幣帳戶的商品,會影響最後贖回的報酬率的因素不光只是台幣會不會升值,還要加上紐幣會不會貶值。可是那位講者一個字都沒提到紐幣的走勢,而這才是該商品匯率因素中風險最大的部份。

以該產品來說,八年期的最低報酬率45~50%之間,但只要台幣對紐幣每升值1元,這個報酬率就會被砍掉6.x%,以賣該商品時的匯率約24:1來說,如果八年後贖回時匯率變成17:1,那保戶反而連本金都沒辦法完全拿回來,更不用提賺錢了。

而其實匯率還不用差那麼多,拿去跟八年期的定存相比,只要八年後台幣兌紐幣是20:1,那其實把錢放定存賺的未必比買這商品少。

發生這種事的可能性是多少?理論上是見仁見智,可是如果我們加上這條新聞呢?

紐西蘭央行出手干預 遏止紐幣不當升值

法新社╱何世煌 2007-06-11 21:35

(法新社威靈頓十一日電)紐西蘭中央銀行今天罕見地干預外匯交易市場,遏止紐西蘭貨幣「不當」升值。

紐西蘭中央銀行總裁波拉德說:「正如我們的六月貨幣政策聲明,就經濟基本面而言,我們認為當前匯率異常且不合理。」

他說:「這項行動無法預測未來貨幣政策走向,紐西蘭貨幣政策將如往常,依新經濟趨勢而定。」

紐西蘭幣近日來升值至一九八五年改採自由浮動匯率以來最高水準,市場傳出紐西蘭央行將干預消息前不久,匯率達一紐幣兌七十六點二零美分。

央行確定干預後,紐幣貶值至一紐幣兌七十五點二五美分。

這是現行指導方針二零零四年完成以來,紐西蘭央行第一次出手干預。澳紐投資銀行外匯交易負責人巴狄表示,紐西蘭央行的干預顯然有效。

連該國央行總裁(控制紐幣利率的主要推手)都跳出來說覺得紐幣現在價值太高不合理,再加上現在紐幣的價值是「二十年來最高點」,八年後跟台幣變成1:20是不是看起來可能性就不低了?

該講者提到的那位副理如果真的用房屋貸款梭下去買這個,那他最好皮繃緊點…

當然我不是說這類商品都不好,其實都還是要從內容來判斷,不過絕對不是像那位先生說的一樣好賺,而且如果是用貸款來買,賠本機會並不是很低。

反正接下來,他就說這保本商品這麼讚穩賺不賠,但如果客戶說他沒那麼多錢可以投入,銷售人員要怎麼回應呢。這時他就提出了那種聯結基金的產品,說可以教客戶先用這種方法投資小錢儲蓄,然後如前面文章說過的他會拿其他客戶投資有賺錢的單子來證明這東西真的很好賺。

接著,他說客戶可能會反應說這商品有風險在,然後懷疑他們業務都拿9%報酬率的建議書跟客戶講,是不是想的太美好云云。然後他就說他做過功課,說拿聯結他們家的基金近五年報酬率最差的五支,其年化報酬率都可以達到6%,還說跟他們公司合作的某間投顧公司旗下的基金,平均年化報酬率也是8.x%,說這樣可以證明買這個預估每年賺9%絕對是合理的說法。

我上篇文章就講過,基金的年化報酬率都是用單筆投入計算,它的年化報酬率8%代表你一年前花12萬買這支基金,一年後你可以拿回129600元。可是投資型保單投入法多採定期定額,每個月丟1萬進去,也就是你12個月前只投入1萬,這個年化報酬率只確定你這10000可以賺到800,但你在11個月前投入的1萬會賺多少?半年前投入的1萬會賺多少?上個月投入的1萬會賺多少?這只能說天曉得,不過我大約會估定期定額的報酬率為單筆投入的五至六成。

所以那位講者嘴巴上說查表都查到某投顧公司平均年化報酬率有8.x%,其實正證明了他對客戶預估報酬率9%是不切實際的。表示如果投資型保單上聯結的是該投顧公司旗下的全部基金,五年下來平均年化報酬率只有約4~5%啊。

現在是多頭市場,所以投資基金很容易有不錯的報酬率。但這樣東西要繳錢二十年,他很確定二十年來都不會進入空頭市場嗎?

而且,如果真如他所說這個商品預估年報酬率9%很合理,那前面那種原幣別報酬率只有每年5%上下的保本商品幹嘛要賣?他的推銷法是對有錢的客戶推保本商品,沒錢的客戶先推投資商品讓他們有錢來買保本商品,可是如果投資商品的報酬率就可以保證每年9%,那等保戶真的賺夠錢後,他幹嘛要把錢拿去買只有每年5%報酬率的保本商品,而不是繼續增額投入原本的投資帳戶?

之後他又提到跟他們買比跟銀行買基金便宜之類的,這個我前篇文章已經談過,跟他們買基金收5%怎麼會比跟銀行買只收2~3%貴?

總之,收穫就是聽到一種業務在銷售這類商品時可能用來吸引客戶的話術。其實整個講座下來那位講者並沒有講到保險這塊,想想連對其他業務講解這類商品時都刻意將它說成「投資」而不說它是「保險」了,可想而知對客戶他大概不會說這是在賣保單,而是拿投資的名義招攬吧?前面也說過,保險業務不可以用投資、購買基金、儲蓄的名義推銷保單。

為什麼不可以這樣賣呢?這關係到目標保費跟增額保費的問題。假設某人願意第一年花12萬買投資型保單,但他本身已有500萬終身壽險,壽險需求不高。保戶重點放在強迫儲蓄而非壽險額度的話,假設保額100萬他至少要繳每個月2000元,業務可以替他規劃每個月2000元目標保費加8000元增額保費,如此第一年他繳的120000元保費中只會被收取19200前置費用(假設前置費用收80%),共有96000元下去投資。

可是有的業務在銷售時只會問保戶「每個月想存多少錢」而不問「希望保單額度多少」,如上頭的情況,有些業務就會規劃成120000元全部是目標保費,這樣前置費用就是96000,只有24000會下去投資。當然,不同規劃方法讓前置費用差距達到五倍,業務的佣金也就差了五倍。而保戶本身投資下去的金額也就差了四倍。

如果業務老實說是賣變額壽險保單,並說明目標保費和增額保費,那保戶可能會在保額要設定多少、目標保費和增額保費該怎麼分配上花心思,這樣子規劃對保戶好,可是影響業務的佣金。所以有些業務會避談賣保險,說它是投資型基金,然後直接把保戶願意投入的錢全部規劃成目標保費藉以大賺一筆。

基本上,那位講者所說的產品介紹跟銷售方法當中含有不實話術,而且違反不得用投資名義來銷售投資型保單的規定。希望做保險業務的人不要使用這種方法做生意,而如果有人被業務用這種方法推銷的話,也請睜大眼睛,多找幾家比較,避免上當。

在〈投資型保單的話術〉中有 22 則留言

  1. 多聊一些保險也是好的 因為我也很需要相關的常識

    不過說到匯率的問題 我也認為可以很單純的以供需來看未來的走勢 但問題就在於供需之間變動因素的複雜度太高 不是單純的畫線給大盤走那麼容易

  2. 以後會離阿ㄈ遠很多點再加很多點~
    有時後都很想跟阿ㄈ說~怎麼只說不自己去做做看呢~
    不要只出一張嘴咩~自己下場做做看~
    會遇到有人說買保險??我不需要~
    改成問投資要不要??比較少遇到說我不要投資我也不要存錢~
    頂多會說我沒錢存或沒錢投資~
    也許又有很多可以爭辯的了.討厭爭辯跟爭吵之類的事~所以就這樣吧

  3. 覺得阿ㄈ的看法太”執著”(好啦我想說頑固不聽別人的話~跟自己不同的看法都自動忽略刪除要不就加以說服自己才是對的)
    說唱都很好聽~可是沒考慮過實際面要怎麼去執行~

  4. 實際面執行是你家的事,重點是你有沒有辦法拿出一套合理的說法來說服別人買。阿ㄈ不過就是點出一個現象,用你這種方法來反駁他只不過更突顯這個問題。這種做法對問題沒有幫助。
    如果可以拿出合理的說法反駁他,而不是借由紮草人來反駁,大部份的人還是願意選擇想信你。
    你當然可以選擇說半套實話的推銷術,反正這也不算是說謊。不過知情的人還只願意說半套實話就大有問題。為何不肯說出全部的內容來讓別人選擇,莫非是害怕全盤托出會流失客源?如果只是因為害怕流失客源而不去做其他努力,只想靠著唬弄過關,這樣還會進步嗎?就算進步也只是口才進步,對實力毫無幫助。
    該磨練的是用全部的實話還能拉到客戶,這才是高竿。這種做法和中職的”降速求控球”或是”打不到速球就推推推”的鳥蛋做法有何不同,短期是會gain到一些帳面上的東西,長期來說這只是自我傷害。

  5. Lin老想說的,不會是「如果我說出全部的事實,那誰要買我的保單阿?你有本事說出全部的事實還拉得到客戶嗎?」吧@_@

  6. 說實話會不會拉不到客戶?不會。但是一般的保險業務員,不夠投入在自己的工作上,對於客戶與商品的認識不夠,花在拜訪客戶的時間也不夠。如果不利用話術,根本達不到公司的業績要求。

    優秀的保險業務員,可以讓客戶介紹自己的親朋好友,靠的是長期的投入,而不是話術。但是在取得客戶認同之前,業績怎麼來?領一點點佣金還要交際,沒有下定決心投入在保險事業上,那一定是撐不過的。

  7. 說到投資型保單,其實當然是國外先有。

    世界上有三種最大的投資集團,分別為共同基金/保險基金/退休基金,也就是說,投資型保單本來就佔了世界上很大一塊的投資市場。

    但台灣不同的是,費用收太高。(這方面自己去看保單都知道)

    當然,要別人幫你投資是一定要付費用的,就算買賣股票也是一樣。

    共同基金需要經營團隊,費用當然會比股票的交易費用要高,目前以A型為主流,就是買的時候有買賣價差,B型雖無買賣價差,但由於長期收費,被各國政府認定不如買A類型,所以常常被處罰,所以現在改成C型,只收一定期間。

    保險基金由於金額龐大,所以可以用法人的價格跟基金公司買基金,買賣價差自人可以極小化(

  8. (文章斷掉)

    保險基金由於金額龐大,所以可以用法人的價格跟基金公司買基金,買賣價差自人可以極小化(1%以內),而且由於客戶數龐大,所以可以讓客戶玩轉換基金無價差的遊戲,這對長期投資人有利。

    事實上,國際上大多的保險基金比較像B型共同基金(1%管理費),也就是說長期而言並不如直接買共同基金划算,唯一比較突出的優勢是轉換時沒有買賣價差的問題,不要忘記散戶基金買賣價差約5~7%,所以對散戶而言,買保險基金未必不好。

    至於台灣保險公司這種先坑客戶一筆的做法,我是完全無法認同的。

  9. 執行面怎樣我的確是不知道. 可是我只知道一件事”只要我覺得被騙, 這個業務就是拒絕往來”. 相信其他人也是這樣想吧. 靠話術的確可以賣較多單子, 或在每張單子賺取更高的佣金. 但保戶早晚會搞懂他們買的東西, 等到數年後他們發現自己上當, 只是砸業務自己招牌而已.

    要靠話術賣單子的業務, 早晚會必須靠退佣來賣單. 因為自己的客戶不會再幫自己推薦, 而他們唯一還會願意跟這個不老實業務作生意的因素, 就只在價錢比較便宜上頭.

    而就保戶的立場, 其實可以對覺得自己老實跟客戶說明結果反而業績不如人的業務說, 不用太過擔心. 實際上搞退佣的業務非常多, 帳面上看到別人賺的高薪天曉得有多少是靠退佣充起來的. 雖然這些人自己嘴巴上都不會承認, 只有碰到保戶可能要簽名時才會吐實啦XD

    自己家裡長期配合的業務就會搞退佣, 先前自己也碰過這種人. 也聽過有當到經理級的人私底下搞退佣, 檯面上再跟底下的人馬吹噓說自己年收入幾百萬且小額保單根本懶得做的. 這種騙人騙上癮連自己也騙的, 其實還滿悲哀, 沒必要羨慕的.

  10. 附帶一提, 這位先生扯淡完後, 台幣就升值了.

    所以為什麼要找好的業務就是如此. 那種餅畫很大的人, 講的很滿的樣子, 可是他說投資績效估9%很正常, 實際上長期下來報酬率不到9%的話他會補你差額嗎? 他說保證報酬率且台幣長期一定甲賽, 結果匯率搞下來反而比定存還爛的話他會補你差額嗎? 不會嘛. 反而到時他會說是你自己不搞清楚風險, 還有東怪西怪說一定是政府無能害你賠錢.

    保險同業工會之所以會訂規則禁止保險業務員用儲蓄或投資的名義賣保單, 就是因為要防堵這種害群之馬啊. 就因為有這種老鼠屎在賣保單時包裝的像是一種比基金還棒的理財商品, 用來騙沒有想買保險的人上當, 才會破壞做這行的人的形象, 而且害很多保戶受騙.

    因為客戶繳保費要定期, 這類商品又可以讓這筆錢經過特定報酬率增值, 我不反對保險業務說這保單可以”強迫存錢”, 但是我反對像上述賣短期聯結外幣那種商品時刻意簡化匯率問題然後包裝成一定比定存好的商品.(何況這一陣子紐幣定存都6%報酬率起跳的, 那位先生不知道是功課沒做足還是故意隱瞞).

    因為投資型保單的保費可以拿來投資基金獲利, 所以我也不反對保險業務說這保單可以讓保戶投資. 但是我反對像上述那種把這商品講得比基金獲利還高的包裝法. 投資型保單絕對不像那位先生說的跟基金比風險較低(雖然你用同樣的錢可以聯結較多檔基金, 但可選擇性少, 且丟在每一檔基金的錢太少影響有限)且費用較低(你一開始就抽5%走, 當然費用較高).

    而且如果業務沒有碰過基金, 沒有做過外幣定存, 報酬率怎麼按時間用複利算也不會, 那當然根本就不具備談這些東西的專業. 銷售時自然不適合講這些自己也不懂的東西.

    這類商品之所以在獲利上會不如同類的其他理財商品, 是因為它有壽險保障這項優勢啊. 但有的爛業務知道保戶如果不想買壽險就不會對這優勢感興趣, 就採用欺騙的方法騙保戶相信他們這商品在投資績效上會贏過同類型銀行賣的東西, 然後賭保戶不會實際去比較看看. 就因為這種人存在, 所以保險商業同業工會才會下令不准這樣賣啊-_-

  11. 這個的確要詳細的比較…
    有些保單會提供基金轉換免手續費的優惠..
    有些保單則提供20年之後免手續費的優惠..
    而且這些錢算是保險給付..可以免於被課稅..

    所以說,我覺得想要長期投資..而且擔心自己死的時候遺產太多可能會被課遺產稅的人..或許可以考慮這種商品..

    如果只是單純要基金買賣的話,我想還是以銀行的打折手續費比較便宜…

    我保了一個..手續費要3%,另收120元的月費…和銀行比起來相當不划算..
    但如果投資的金額多些,.降低120元所占比例…(大概一個月交10000元)
    用一張現金回饋的信用卡來交錢,以賺那1%,千分之八的回饋,抵銷3%到2.多%..(整體算起來費用是3.2%)

    然後期待20年後免3%..還可以賺現金回饋1%,只要交120的費用..
    還有必要時轉換基金的費用減省…

    還是可以考慮保一下…-_-

  12. 其實不一定免課稅.

    以保額100萬來說, 用AB型來比較. 假設保險人在帳戶價值200萬時掛了.

    A型: 死亡給付是保額和帳戶價值取其高->理賠200萬, 但超出保額的100萬可能會被課稅.

    B型: 死亡給付是保額加帳戶價值->理賠300萬, 但其中帳戶價值的200萬可能會被課稅.

    不過, 只要保險人平時行事低調又沒黑記錄, 根據當前視個案而定的認定法, 國稅局是不會來找麻煩的. 當然如果保險人在身故時連財產都沒超過3000萬, 那根本就不用考慮遺產稅的問題.

    可是如果家裡財產多又有逃漏稅的案底, 或者是在發現罹患絕症後才買個保額一千萬這種全世界都知道你是要躲遺產稅的, 被課稅的機會就非常高.

  13. 哇,我也是投資型保單的受害人
    因為理財知識比較差,無法說出自己內心的感觸
    今天看到這篇文章及後續Q&A,真是太感動了
    因為這就是我後知後覺,實際的感觸,(並不是先看文章的先入為主觀念喔!)

    我的感觸是源自從這次慘痛經驗後,自己開始爬文研究後產生的
    發現這些理專/保險員其實程度不好,只好靠唬爛
    我買了以後,不斷的詢問理財知識…..結果

    他們只是把一大堆各家投顧分析報告傳給我看,當我想跟她討論各家分析報告看法不同?
    她說每家公司的內容本來就很分歧、彼此矛盾、她們也不知怎麼辦…
    我問他為何有五支相同標地的基金,不推薦績效比較好的 (還是我拿DJ Fund裡面各種基金不同向度的評比喔),而推薦這一支呢?
    理專說,不會看我提出不同向度的評比,推薦只因為那支是保單裡面才有的…..
    我問有無一些理財工具的使用?
    她還問我去哪裡拿到基金績效一覽表呢 (我不過是從morningstar與Stica網站抓的),更扯的是,她還跟我說這一支淨值太高了不要選 (天呀,爛理由)
    我故意問她beta值怎麼挑,她支支嗚嗚了一下…
    或是我有疑問請她帶回去問公司的研究團隊時?…
    她只給我演講的時間/地點,要我去聽課發問……..

  14. 何必拿個案來談
    案中所提講者 有何話術可言= =
    功力淺薄 而不提保險那塊或許是疏忽
    並無直接證據指出他為了賺取高額佣金吧
    出文不遜 未經思考 不值一聞

  15. 「功力淺薄 而不提保險那塊或許是疏忽」

    這個說是疏忽有點說不過去,在”保險業招攬廣告自律規範”裡面可是有明白寫著賣投資型保險商品的時候,廣告內容應凸顯保險商品,並對保險保障應有相當篇幅之介紹 。

    你思考過這個問題了嗎?

  16. 呵呵, 看來有業務出來為騙術護航了. 是怕被看破手腳就沒辦法再用同一招騙了嗎?XD

    不過理由有夠爛的. 保險業務賣保單竟然不提保險那塊, 這就跟賣車的不提車是一樣的吧. 會這麼做絕無可能是疏忽, 一定是別有意圖, 用其他名義騙保戶簽單子, 之後木以成舟對方後悔莫及.

    順便講我家吃虧的例子.

    不久前有個親戚轉行做保險業務, 名稱四個字的那間, 拉業績拉到我家來. 那個親戚就只會把他們上課學到的話術完全講一遍, 至於保單是怎麼運作, 保費怎麼計, 危險保費等等都一問三不知. 可是我爹娘就是那種老一輩的個性, 認為你辛苦跑過來就給你捧場各買一張, 就買了那種我完全不推的連結連動式債券那種, 連結美金和澳幣.

    結果現在因為另一個經濟不好的親戚家裡出事, 他們也不能袖手旁觀, 就要弄一筆錢借給對方應急. 可是這兩張保單完全動不了, 因為年紀大了危險保費高, 加上這保單後來我跟他們說明是要等到七年滿期才有保證報酬, 中間解約的話價值可能是任何一個數字.(我親戚那邊的話術就是如上面文章一樣, 還有就是通常都不會等到七天到期啊, 一兩年就可以出場了).

    反正他們現在帳戶裡的價值只有投入的八成而已, 根本就動不了, 只好把其他以前跟銀行單筆投入買基金的那些都贖回. 至於我那個賣保單的親戚呢? 據說不久前因為業績很好給公司招待去歐洲玩了. 我想大概所有的人情都捧他的場吧, 連保單內容都不清楚, 只會學上面文章裡的話術講, 然後我家長輩吃了虧他卻出國玩.

    這種完全引導業務向業績看的風氣真的很莫名其妙-_- 誠實告知的業務通常賣不出單子, 用話術編造幻夢的則可以騙到單. 然後後者可以出國玩, 前者則只能一直看其他人用騙術騙到出國旅遊…考驗定力.

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