你不知道的資方心態︰談收支

開始知道為什麼台灣老闆那麼摳門了。

不過不代表認同這種想法,單純只是知道人家背後的心態到底是什麼而已。

之前就說過,台灣很多為資方講話的奴隸勞工,其實沒搞清楚的一點就是「你是勞工,人家資方的想法絕對跟你猜的不一樣」。而其實連開公司的收支預算管控也是一樣,他們完全不知道自己的老闆是怎麼在算這種事情的,然後就用自己幻想出來的想法來說嘴,還講的好像自己很懂一樣,我看都覺得那些人超可笑的啊XD

台灣這些中小企業一般是怎麼算收支的,又是怎麼獲利的,又是怎麼認為自己都沒賺的,大家有沒有想過這個問題?

純粹是無德所以賺翻了卻認為自己沒賺嗎?答案並不是這樣,他們是「真心認為自己虧錢」。

打個比方來講他們正常做生意的方法好了。比方說我們的客戶要我們對一個新部品報價,我們的報價就是原料加工資加運輸加利潤,假設這個東西原料要100,工資50,運輸10,利潤我們抓10%,所以我們報176,理論上客戶給我們的176元當中扣掉一些基本的花費,我們每一件可以賺16塊。

可是客戶一定會殺價,他說你這176太貴了,能不能殺到150?我們說不行啊,150塊我連付原料廠加工錢加貨車都不夠了,那我不是虧錢在做嗎?我又不是開慈善的。那雙方就會開始喬啦,最後僑一僑,可能160塊成交,可能165塊,反正這中間怎麼談就各憑本事,可是你知道我這邊對這樣部品可以容許的價格底限在哪裡嗎?

160塊,也就是利潤這一個項目就相當於我們給客戶殺價的範圍。

那你可能會覺得奇怪,我這邊160塊是可以做的下限,那不就代表沒有利潤了嗎?因為我們收到這160,100會拿給上游原料廠,50拿來付工資,10付給貨車,那毛利不就是0了。為什麼我們會覺得這個價錢是可以做的呢?

沒錯,就「帳面上」來看的確這個價錢等於我們沒有利潤。但我們知道公司通常都有給稽核用的外帳跟真實的內帳,這種東西實際上價格的計算我們也是有兩套的。

原料廠你進一批原料,跟進一萬批原料,價格會一樣嗎?不會吧。任何東西你叫少量,跟你一次下大訂單,跟你長期都下大訂單,價格絕對不一樣。這個部品的原料你原價買要100,但你如果可以湊到你生產的10項甚至100項部品都用同樣的原料,那叫貨的量就大了,那就可以跟人家業務談「優惠價格」,假設優惠可以拿到98,那這樣部品你就有了2塊的利潤。

還有就是偷料,如果客戶要求的部品的品質要100,你可以去叫品質97甚至95的東西,品質略差但價格也會較低,這樣你也可以擠出一筆利潤。

其他的支出也是這樣,所以就算這個部品照帳面的價格計算是160,但其實這樣做我們還可以賺個10塊。

160也是大原則,搞不好有別家廠商也下來搶,他們可能開157塊願意做,那我們就可能說153,變成每樣東西帳面上虧7塊實際上賺3塊。那我們對外就會說啊我這都虧錢做啊,好辛苦之類的。

你可以說啊實際上這東西我們還是賺3塊啊。可是我有說錯嗎?沒有耶,要不是我大批進原料要不是我偷料要不是我調整產線效率要不是我控制好物流,其實我老老實實做真的會虧7塊耶,啊你可以確定讓我從虧7塊到賺3塊這之間的差距一直都會存在嗎?

可能同型部品客戶突然說要減產,那上游就說你原料叫的量少了,我要改用原價跟你算,那這邊搾出的利潤就沒有了。可能這部品突然出現品質上的問題,客戶在盯了,你這段時間要避風頭,不能偷料了,那這邊搾出的利潤就沒有了。可能你叫的外勞落跑好幾次,或工會罷工抗爭,你非得要增加工資支出,那這邊搾出的利潤就沒有了。可能客戶突然叫你在週日送貨,你叫的車整台都沒載滿你還是非送不可,那這邊搾出的利潤就沒有了。

這些你用各種方法多擠出來的利潤,都是有風險的不穩定的,隨時可能會沒有的。你可以把這些利潤當成理所當然會存在的東西嗎?就跟你當初報價時會報在裡頭的利潤趴數?不可能嘛。

這就是眉角,所以你說實際上做這部品最低可能150就可以做,但為什麼還要報到176?這就是他們看待這東西的角度不同啊。我對外的時候都用最保守的方式計算,假設我叫貨用原價我什麼支出都抓最高,然後說我做你這東西都虧錢做。可是實際上呢我這邊偷一點那邊偷一點,偷到我實際上可能成本只佔我對外報的九成甚至八成,這才是我真正會賺的。

至於這兩種價錢之間你要殺價,我可以讓你殺到什麼程度,就看我有沒有種去拼了,這東西我大原則給你殺到160,帳面上利潤零了但我還是可以做到賺錢,能不能再低呢,如果我有種的話可以給你再殺下去啊,只不過可能給你殺到150塊才發現你這東西一丁點小暇庛都退貨,結果反而我沒有辦法偷料了沒辦法叫外勞或工讀生來亂做了,啊我可能真的做到虧本啊。

台灣這些微薄毛利的產業,除了像鴻海那樣靠炒故票賺錢的之外,很多都是這樣玩的。所以他們說他們都虧錢做,其實不能算是在騙啦,他們「真的有可能會虧錢做」。

不過一個國家搞到一堆產業只能賺這種東偷西偷的小錢,這就是悲哀啦。

在〈你不知道的資方心態︰談收支〉中有 4 則留言

  1. 接官方生意的可以跟認識公務員說好或是有門路.報超高價錢然後打九折(但是還是很高)讓去談的公務員讓他完成打折的談判

    一方廠商有賺到.一方公務員談判有功

    WA

    好爽XD:D

  2. 所以管理方的精力都用在怎麼偷、怎麼擠和怎麼騙這些路子上了
    哪裡有可能搞什麼產品的創意出來 = =

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